专注设备远程运维,中科云创以标准化产品实现跨行业复制 | 爱分析访谈

2020-09-27 09:08 
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调研|黄勇 崔可家
撰写|张洋
工业互联网领域,大型工业企业和互联网企业都在寻求立足之地。互联网背景浓厚的中科云创,从设备远程运维切入,构建物联网平台,为工业设备制造商和政府等提供从硬件、软件到平台的一条龙服务。
中科云创创始人兼CEO周北川,曾在微软任职十年,从微软带出来的团队在大数据采集和架构搭建方面技术先进;联合创始人兼CMO吴忠民,曾在德国工业4.0标杆企业巴鲁夫公司工作多年,负责工业设备传感器销售。
两位创始人的从业背景,使中科云创在互联网技术和工业理解方面兼具优势。
创业初期,中科云创在2C热潮下尝试过智能家居产品,也探索过智能资产管理、智能班车管理、自动仓储管理等十余种解决方案,2015年开始从工业设备的远程运维切入工业互联网领域。
主打云中控物联网平台,标准化复制于多行业
中国工业设备的售后服务处在非常原始的状态,急需提升且空间巨大。设备制造商们一直承担着沉重的售后负担:日常维护不到位造成高故障率,维修人员的出差成本高、管理成本高,维修的时间成本高。
基于对当前工业领域现状和需求的认知,中科云创研发了工业设备远程运维解决方案来解决售后问题。
在技术上,工业设备的远程运维涵盖设备数据的采集、上传、平台层的数据展示和分析。
设备端数据采集和上传云平台,主要是通过中科云创研发的网关BBox,包括了工业协议翻译器BOLOMi和传输器“穿云”。BOLOMi自带Modbus、OPC等协议,可以解析80%以上的工业协议。而“穿云”可以进行加密以及断点续传以保证数据的安全连续传输。
在平台层,“云中控”通过轻量化的数据可视方案,实现对工业物联网数据的实时监测、历史查询和设备故障信息的传输,做到远程维修、预防性维护。根据客户需求,“云中控”可以做公有或私有云部署。
标准化的网关,让中科云创的远程运维系统可以应用于任何单一设备。前期安装只需派一名员工入场,后期安装,用户自行操作即可。周北川认为只要是符合标准化可复制的工业设备,需要全国范围内进行监控、告警和维修维护的,均是“云中控”的潜在覆盖范围。
在具体的行业应用方面,中科云创已经覆盖配电房、高速路、机床、矿山机械、港口机械、消防等十几个领域。以消防为例,通过对消防联动控制器(烟感连接的主机)和电流传感器的监测,可以预防火灾、快速出警。
从客群方面来看,工业设备远程运维的直接受益人是设备制造商,他们可以大大减少售后成本、提高效率。而消防的主要客群是政府,获客主要依靠消防品制造商、集成商。
基于设备数据,切入设备后市场
除了应用场景的不断开发外,平台上设备数据商业价值的实现是中科云创业务延伸的方向。基于设备数据,中科云创向备品备件销售、二手设备撮合交易、设备共享、保险等后市场业务延伸。
当设备需要更换零件时,“云中控”会根据平台数据显示配件信息包括原厂商、设备价格、设备库存等。这不仅方便设备使用方及时订购,而且帮助设备制造商提高售后收入。
随着接入设备的增多、设备数据的积累,平台可以知道大量设备的使用情况、维修情况、生命周期等。这些历史数据的共享,可以让二手设备的买卖双方信息对称,让设备定价更准确。
同时,为满足客户出租和租用设备的需求,中科云创在筹划做工业设备的共享。在具体操作上,租用者可以刷二维码领用设备或使用库房,在还回设备或离开库房时,按照实际使用时间扣费。据悉三一重工和沈阳机床厂都有过类似业务。
目前,备品备件销售平台已经搭好,即将对客户开放;保险也已经搭配烟感进入消防应用;二手设备交易和设备共享在筹划中。
近期,爱分析对中科云创创始人兼CEO周北川进行了专访,现将精彩内容分享如下。
抓住售后服务痛点,立足设备远程运维
爱分析:怎么看待目前工业互联网领域的竞争格局?
周北川:首先,从大的层面上看,通用领域的行业竞争对手无外乎航天云网这类大的工业互联网平台,而这些平台其实并非我们的竞争对手,而是可以合作共赢的补充关系。我们希望做精专领域的独角兽,而大平台主要是做应用商城和撮合交易。
另外一类,国外的竞争对手,比如西门子、GE,由于政策等因素很难进入中国。作为平台它缺少中国本土的上下游生态,下游需要硬件商做硬件和方案,上游需要软件商做开发,上下游很难凑到一起。即使凑在一起,做出来的东西是否具有可持续性也很难说。
还有一类是设备制造商想自己做,比如沈阳机床,但是做完之后只能给自己的设备用,不然就是给客户做私有云部署,或者换个行业,但换行业很难。
还有就是做工业解决方案的公司,比如浙大中控。这些公司有能力做,但是它也有自己的DNA,想从大型项目转型互联网模式, 从几百万的项目到一个点位一千块是很难的,因为整体的运营包括销售、渠道体系都是基于大项目的。
目前我们遇到的最强劲的竞争对手是在工业某垂直行业里经营多年的传统系统集成公司。打个比方来讲,就像汽车刚出现时,他们提供的是多匹马拉的马车,而我们是工业时代的汽车,用户可能更愿意选择马车,但汽车代表的却是未来趋势。
爱分析:在工业互联网领域,中科云创的定位是什么?
周北川:工业互联网是很大的,上下游产业链每一个环节都可以数据化,每一个环节的应用都可以互联网化。比如国家工信部在做百万工业APP的项目,类似曾经的大黄页,而这其中每一个细分领域的应用都可以再垂直深入。
区别于大的平台,我们做工业物联网平台,专注于设备远程运维领域,从原材料供应,到生产环节管理,到供应链物流等。同时,远程运维可以应用于MES、ERP、物流运输领域,比如说对冷链物流途中的温度进行监测。
爱分析:为何选择从设备远程运维这个点切入?
周北川:第一,企业不怕把设备的状态数据放到互联网上,而且是愿意反馈给厂家用于维修的。
第二,工业领域的售后服务一直是设备制造商的痛点,日常维护不到位造成高故障率,维修人员的出差成本高、管理成本高、工作效率低。
第三,具有可复制性。一台设备的数据采集装好了,健康APP的各种流程做好之后,第二台基本上我们不需要参与,他自己装就可以了,解决了大批量快速复制的问题。
爱分析:中科云创的优势主要在哪里?
周北川:我们不仅对工业设备有很好的理解,而且我们的大数据和软件能力是微软品质。比如,我们在传感器集成(震动+噪声+温度传感器)上加AI功能,做本地边缘运算、机器学习,收集规定时间数据作为基线,一旦发生异常,将变化后的数据上传云端。
而且,我们用MQTT传输数据,用TSDB做大数据架构。我们还研发了MR混合现实眼镜应用,通过图像识别、图像定位等技术,专家可远程指导复杂设备的检修,在这方面,我们还申请了发明专利。
爱分析:云中控物联网平台的搭建思路是怎样的?
周北川:我们内部经过了很长时间的争论,包括数据库架构、平台的选择,最终决定做多租户的,包含时序数据库、内存数据库等各种大数据结构的平台。即使延迟三个月上线,也要做未来可扩展性更强的架构。后来逐渐演变出了有多行业应用的物联网平台,而且在各个行业可快速复制。
今年专注消防、设备共享、环保领域
爱分析:进入不同领域的时候是否会遇到行业壁垒?
周北川:有遇到,但是很快就克服过去了。我们现在做精专领域,逐渐形成自己的壁垒,而且时间越长越坚固。比如我们已经在做楼宇标签,根据楼宇基础信息,电路日常数据,人流量、巡检、维护、维修数据等,做消防预测。随着标签增多,加上数据处理手段,我们在消防领域的数据会越来越有价值。
爱分析:智能消防业务目前做到了多大规模?
周北川:目前做了两个城市的两个区作为试点,沟通中的有五六个城市。一般每个区有一套消防配套,政府预算在千万级。而且国家目前在做国家级平台,之后如果我们接入的区足够多,可以作为国家平台的数据端口。
爱分析:是否会考虑拓展新的业务场景?
周北川:我们希望收缩而不是发展新的场景。今年的重点会放在消防、设备共享和环保领域。在一个领域做出优秀案例后,获客会容易很多。
爱分析:切入备品备件交易市场的机会在哪里?
周北川:中国的售后服务一直很差,主要是因为产品成本高,原厂注重前期销售,对售后服务支持不够重视。比如医疗器械,国外医疗设备售后服务做的好,所以医院愿意用。国内的厂家还没有意识到售后服务所能带来的利润,而我们是要做厂商和用户之间的桥梁,可以大大减少设备制造商的售后成本。
爱分析:二手设备和备品备件交易的市场价值有多大?
周北川:从战略上来讲,这是必须要布局的两个点。如果市场趋势很好,一定要快速切入。其实二手设备市场已经很大了,有专门做某一类设备的二手交易平台已经获得上亿融资。专门做备品备件销售的电商也已经做的非常大了。
爱分析:目前的收费方式是什么样的?
周北川:主要分为三部分,一部分是定制开发、实施这类的服务费,另外一部分是硬件收费,还有就是每年的运营服务费。
爱分析:每年的运营服务费大概是什么比例?
周北川:每个行业差异非常大。通常情况下,单一设备,传感器数量在十个以下的话,最低收费是一千块钱一台每年,这对于大型设备来说是很小的金额。

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