国美与杨浩涌联合加持,车势科技用数字化零售解决方案诠释汽车新零售 | 爱分析访谈

2020-09-26 12:53 
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调研 | 刘馥亮 倪贤豪
撰写 | 唐靖茹
从“一成首付购车”横空出世到二手车广告轮番上阵,从京东阿里纷纷开建汽车商城到新造车运动热火朝天,关于汽车新零售的讨论从未停歇。这些故事的述说者有初创公司、汽车门户网站、互联网巨头,唯独缺了产业链里最难忽视的角色——主机厂。身处时代浪潮中,主机厂并非毫无触动,但中国汽车销售一直以来都是刀耕火种的方式,主机厂也缺乏支撑其撬动渠道的数字化工具。
车势科技看准了帮厂商现有销售渠道进行数字化升级的机会。
车势科技的创始人陈昊星是汽车营销人出身,有近十年汽车行业营销经验。媒体行业飞速变革,陈昊星对汽车行业有了新的看法。在他看来,广告营销始终是行业成本,切实为行业带来利润,提高销售效率才是更有意义的。
从2016年探索VR开始,车势科技不断升级迭代,已形成AR/VR/360全景多展示方式,大中小屏全硬件适配的前端数字化看车解决方案,以及后端客户看车选配操作行为记录SaaS服务,能够将客户特征偏好智能化反馈给销售。数字化工具实现了销售场景的统一,对效率的提升是多方面的。
首先,轻量化经营方式成为可能,极大提高门店使用效率。店内大屏以数字化方式展示品牌全系列、全车型,客户可以自助看车,任意选配颜色等各类外观内饰,切换不同场景,动态体验车辆运行、刹车等。门店内可以只摆放少量实车,甚至不放车,节约门店的租金成本和库存成本。展示门店可以不受选址限制,开在购物商场等人流密集的场所,拉近与客户的距离,也省去了高昂的线上获客成本。
再者,全新的展示方式提高了客户的选购效率。客户在手机上就能全方位体验车辆细节,离店后也可以同家人朋友一起随时随地看车选车,并在线上与销售进行沟通、下订,轻松完成售前步骤,无须多次到店。
最后,线上线下客户数据打通,提高了销售的沟通效率。客户无论是在店内使用大屏看车还是回到家里使用手机,看车选车过程中的浏览记录、个性化选配记录,都会以数据形式记录并给到销售,帮助销售了解客户偏好,精准进行推荐和服务,最终提升转化效率。
效率的提升将改造汽车产业链的上下游关系,车势科技从数字化零售解决方案切入,未来还将从车源、供应链金融等角度全方位赋能经销商,重塑汽车销售与消费者的关系。
近期,爱分析专访车势科技创始人兼CEO陈昊星,就车势科技的产品模式和发展战略进行了探讨,部分精彩内容与读者分享如下。
数字化体验助力消费升级,成本效益增强经销商黏性爱分析:车势科技的发展历程大致是怎样的?
陈昊星:实际上从2016年4月一直到2017年6月,一年多的漫长时间,我们都是在给长安和北汽做模式探索。
最早的方案非常简单,VR眼镜加移动终端。厂商的领导年纪都偏大,VR看不清,比较麻烦。做成AR,还是太小。后来就做成360度,操作方便挺好的,60岁也能接受。包括这些,全套做成数字内容矩阵,后面配套了SaaS 数据。
整个长安云店模式,就是摸索了近一年时间才出来。从16年开始,摸索到去年10月份全国才上线,才做经销商培训。所以这一年就这两个客户,车势陪他们去摸索。当然也是这两个种子客户带着车势更深入地了解了这个行业需要什么。
2017年底,这两个厂商的数字化销售模式初步成型后,行业投资人也抛来了橄榄枝针对数字化零售也开始做一些更深层次的合作与思考。
爱分析:消费者能接受不看实车的购车方式吗?
陈昊星:这实际上是一个伪命题。如果消费者要买迈腾,就一定要看迈腾吗?不见得,举个不恰当的比喻,现在滴滴就能叫到迈腾。迈腾满大街都跑,家楼下的停车场就能看到迈腾,而迈腾店里真正试驾的迈腾车是有限的。所以消费者到店,只是由于心理安全感的缺失,和对大件消费品幸福感的憧憬。没有别的,根本不是为了去摸到那辆车而去。那么这可以看出市场对于产品的接受度。
另外一个例子,三到六线城市大部分没有4S店,这些地方买车卖车就是靠村里或者镇里的一个核心车商,整个镇里的车几乎都从他这里买,他说有什么车就买什么车,都不用看那车,看图片就买了。两周之后车运来了,提车结束,高高兴兴地开走,不用看实车。
而且车是标准化的消费商品,跟手机还不一样,不会从山寨作坊造出一台车来,所有的车都出自厂商的生产车间,而售后三包亦是有国家保障。
爱分析:车势科技为行业解决的核心痛点是什么?
陈昊星:开一家汽车经销店无非几点。第一是建店,建多大的店,决定多大的成本;第二是压库存,进多少车、展厅放多少车,压多少库存决定需要多少资金杠杆来撬动;第三是车源,车源从哪来,走哪去,解决供销问题,传统以销定采的模式将遇到很大挑战;再就是供应链金融,有没有便宜的资金、高效的物流、安全的仓储;最后则是客源,是否有精准的线索,获客成本是否足够低等等,这些都是决定汽车新零售是否能够成功的重点。
金融和中心仓已经有很多家在做了,车势希望通过工具去切入终端销售渠道,解决的不仅仅是店面问题。
以4S店为例,过去可能在顺义要建一千平米的店,现在在三里屯就可以开一家跟奶茶店面积一样的体验店,通过数字化设备,只要30平米就能做为一个分销网点,有效触及消费者的生活半径。车势能够帮助渠道下沉和渠道延展。
当然光数字展示和智能辅助是不够的,车势还整合了包括商业银行、信托、物流、仓储在内的多个上游资源,全方位赋能汽车经销商,为其提供一站式的销售支持,实现轻松卖车。
创新创造蓝海市场,工艺构筑竞争壁垒爱分析:车势在数字内容制作方面的优势有哪些?
陈昊星:车势下面专门有一个事业板块“车势数字”,我们非常有信心,现在国内汽车数字内容,车势绝对算得上名列前茅。虽然车势是新进者,但有一套自研的开发引擎,是基于unity底层去改造的一套生产工具。以及车势的汽车渲染工艺,从产能、团队人数、整体工作效率上一定是行业里最高的。
市面上要做精细的车,从建模,到渲染,到完成整套产品,一款车大概需要两个月,非常慢。而且市面上的精细度有限,因为大部分做汽车内容的都是做电视TVC广告,或者做基于司机的一些动画,给厂商做广宣物料,没有一个适用于数字零售内容载体,这是一个车势创新的蓝海。数字内容引擎用处最多的是游戏,其实游戏建模渲染非常简单,因为不写实的,但是车不一样,车的每一个弧线棱角,车漆、材质、光线都是非常麻烦的。
车势能做到的是不需要工业模型,不需要厂商细节数据,只需要一台车,便可以在20个工作日之内全部做出来,且全套数字内容涵盖了AR、VR、 360和大屏、中屏、小屏,这是一个工艺壁垒,团队经验非常丰富。
全新模式赋能中国十万余家小型汽车经销商爱分析:新造车企业很多都想做直销,是否会有合作?
陈昊星:目前造车新势力都在思考更加高效的销售方式,类似特斯拉的数字直销手段吸引了不少汽车厂商的注意,也有不少新的造车企业找到我们。甚至有几家头部的新势力问我们,可否彻底脱离线下实体店,实现线上卖车。关于这点,我的答复是NO。我们相信在不远的将来一定能够实现如此高效便捷的汽车销售方式,但现在我们在思考的,更多是如何去帮助厂商和经销商提高效率、降低成本,只有让大家的日子都过得更好,整个行业才会更上一个台阶,这才是车势的使命所在。
与此同时,部分传统主机厂也都在思考销售和渠道的数字化升级,譬如长安、奔驰、宝马、奥迪、大众等等,这是消费升级大背景下的必然。销售的本质是“走出去”,而不是“等人来”,因此,汽车销售必然会走向轻量化、零售化。
爱分析:数字化展示有可能应用到二手车行业吗?
陈昊星:目前我们暂时没有触及到二手车行业,虽然已经有个别互联网二手车企业也在和我们在接触,都希望能够实现零售化,这影射出了二手车线下销售终端对于数字化的憧憬,但现在二手车还没有很好的数字解决办法。二手车SKU太多,标准化程度低,用户必须要看实车,这和买新车还不一样。
爱分析:车势面对的市场规模有多大?
陈昊星:这取决于如何对标,实际上今年车势的定位不仅仅是基于厂商的汽车数字零售服务商,而是基于整个行业。我们针对的是中国近20万汽车销售店,涵盖汽车销售的全链条,这里是千亿级的市场。
中国汽车市场去年是4万个亿,过去每年5%~7%的增速。目前来看,保守点至少4%汽车增速。车势切的是销售环节,销售环节加上赋能的部分,数字就很大了。当前光服务厂商的营业收入已经达到五六千万了。
爱分析:下一阶段的战略重点是怎样的?
陈昊星:我们会集中面向经销商。过去一年车势为厂商开辟了一条全新的数字零售道路,而接下来我们要将全新模式赋能给中国的汽车经销商,助力经销商实现销售升级,轻松卖车。

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