打造招聘领域的CRM,Moka用智能化系统解决企业招人难题 | 爱分析访谈

2020-09-26 08:53 
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调研 | 李喆 乔东
撰写 | 乔东
Moka成立于2015年9月,是一款基于SaaS的智能化招聘管理系统,即ATS(Applicant Tracking System)SaaS,公司自成立以来就致力于帮助企业解决一个问题:如何持续高效地招到最优秀的人才。
2016年的9月,经过一年多的打磨,Moka产品正式上线,产品为企业提供从职位创建到offer发放的招聘全流程管理,通过将候选人的信息在HR与用人部门之间无缝流转,促进了内部协同,降低了沟通成本。
从流程来看,Moka最前端是多渠道简历汇总,从招聘网站到邮箱投递再到猎头、内推,将简历汇总到Moka系统上,使HR实现对简历的集中管理,不用反复在各个招聘渠道之间来回切换。
接下来是内部协作,包括HR与HR、HR与用人部门之间沟通与协作,HR可以把简历、招聘情况同步给用人部门,并通过同步工作日历的方式,灵活安排面试时间。
从简历筛选一直到Offer的发送,招聘流程的每个节点都可以在Moka上记录,通过自动化的通知与提醒,让候选人和面试官即时掌握面试动态并填写反馈信息,提升企业招聘效率。
除招聘流程管理外,Moka还为客户提供人才库和数据分析两项服务。通过将客户接触过的候选人信息进行分类分权整理,形成公司统一的人才库,帮助企业充分利用招聘过程中积累的优质资源来满足招聘需求。
最后就是数据报表功能,实现招聘各维度数据的实施展现,消除人工整理所带来的繁重工作以及误差。通过数据支持招聘团队更好地做出决策,制定规划,并发现招聘过程中可优化的环节。如每个recruiter的工作效率、每个招聘渠道的投入产出比、简历来源分析,面试分析和候选人归档分析等等
在商业模式上Moka坚持纯SaaS路线,不做私有化部署,以HR(招聘)账号数为基准按年收取服务费用,客群定位以500人及以上企业为主,截止2017年底,Moka已经服务数百家付费客户,包括红杉资本、小米、陌陌、快手、趣店、拍拍贷、51信用卡、江南布衣、赫基国际、Levi's、汉堡王、保利地产、绿城管理等。
近期,爱分析对Moka创始人赵欧伦进行访谈,现将部分内容分享如下:
用标准化产品,为企业解决招聘难题
爱分析:创业做招聘是出于哪些考虑?
赵欧伦:刚回国的时候,我发现国内公司不太重视招聘官网,但是在招聘工作中有三个痛点,美国已经有比较成熟的解决方案,所以我当时就决定做招聘SaaS。
第一个痛点是协作层面。就是HR与HR,HR与面试官之间的协作。
第二个痛点是人才资源。以往公司HR离职后,会将简历带走,一定程度上造成公司人才资源流失。这时人才库的价值就凸显出来了,我们帮助企业建立自己的人才库,将资源利用最大化。
第三个痛点是数据分析。以前是人工统计各维度招聘数据,但容易出错,更无法实时显示,Moka可以解决这个问题,我们的数据统计与分析是实时显示的,如招聘渠道的投入产出比,招聘人员的效率高等等。
爱分析:产品是否有定制化的内容?
赵欧伦:没有。有两方面的原因,一是招聘相对薪酬、绩效还是要简单一些;二是我们的产品要做到了可配可选,遇到个性化的场景,也可以把它配置出来。像小米这种10000多人的公司,用的也是我们的标准化产品。
爱分析:招聘系统的“简单”主要是指?
赵欧伦:主要是流程,流程相对简单,从简历的收集汇总,到面试的安排、协作、反馈以及最后的录取,招聘流程本身没有太多个性化的东西。
当然行业之间的招聘会有一些差异,渠道方面,比如车和家要招聘汽车方面的人才,需要用到汽车人才网等垂直招聘网站;流程方面,如Levi's、汉堡王等连锁门店类企业,招聘是门店经理负责制,流程和侧重点就会有些不同。但这些都可以通过配置的方式来解决,所以Moka还是非常标准化的一款产品。
爱分析:不做定制化,产品上线周期要多久?
赵欧伦:取决于客户配合程度,一般1-2周左右。主要是账号的开通和权限的设置,流程方面,如果客户有个性化的招聘流程,那我们需要把他的流程在系统里配置出来,这点需要和客户去沟通,如果客户比较配合,配置时间就会大大缩短。
专注于招聘领域,比较聚焦互联网、高新科技类企业
爱分析:获客渠道有哪些?
赵欧伦:目前都是直销,也有客户的口碑推荐,像小米就是我们的老客户推荐的。
爱分析:现在主要服务哪些行业?
赵欧伦:当前比较聚焦在互联网、高新科技类企业,一方面这类企业对于招聘更为重视,另一方面对于产品也更为挑剔,他们通常有自己的技术,会提很多建议,我们的产研团队也会更有压力。这可以帮助我们把产品打磨的更好,有助于我们向其他行业拓展。
除互联网、高新科技外,Moka目前覆盖的还有教育、金融、快消、汽车、地产等行业,服务的客户包括达内教育、趣店、Levis、小鹏汽车、保利地产等。
爱分析:是否会逐步涉及招聘之外的其他HR业务?
赵欧伦:近期内还是会专注于招聘系统,其他的业务场景有可能,比如与招聘有协同效应的入职管理,如果客户有需求,我们未来可能会去做,但当下最重要的是把招聘系统做好。
爱分析:招聘系统是否需要和其他系统做对接?
赵欧伦:很多,目前我们对接了核心人事系统,如PeopleSoft,WorkDay,以及北森、薪人薪事等等,此外还有单点登陆系统。
功能也对接了很多,如测评系统——猿圈测评,笔面试系统——牛客网,背调平台——i背调、较真背调等,我们作为中间的载体,将这些功能在产品中做了集成。
团队70人,营收近千万,2018年预期业绩增长3-4倍
爱分析:团队规模与人员结构?
赵欧伦:当前团队不到70人,技术产品20多人,销售不到20人,服务团队15人,然后市场、财务、HR一共10人左右。
爱分析:服务团队主要解决的是?
赵欧伦:这部分主要是客户成功团队,让客户最大化的了解产品的价值,并在产品之外帮助客户做一些比较轻的业务梳理和咨询服务。按照客户的招聘设想,结合我们的产品,帮助客户制定招聘流程,指导客户更好的使用产品、解决产品应用中的问题,从而支持产品的最佳化使用。
爱分析:现在客单价能达到什么水平?
赵欧伦:现在按HR使用人数收费,费用标准为1.5W/HR/年,2018年目标是平均客单能达到10万,目前我们最大的客单已经达到100万以上。
爱分析:2017年的营收和2018年的增长预期?
赵欧伦:去年近千万的现金收入,2018年预计增长3-4倍,主要来自于新签、续约和增购。
产品本身就是壁垒,AI、大数据技术逐步落地
爱分析:招聘SaaS行业的壁垒体现在哪些方面?
赵欧伦:产品本身就是壁垒,产品还是很复杂的,打磨也很耗时间。与toC不同,toB的产品是一个很复杂的功能群组,就算抄袭也不容易抄对,我们都是搭好框架再去填充功能,抄袭只能看到产品的表象,而无法抄袭你的内在逻辑。
爱分析:客户在购买 HR 系统各个模块的时候,是否更倾向于采购一家的产品?
赵欧伦:这是肯定的,客户肯定更希望一家供应商来提供一整套的HR系统,只是目前还没有哪家公司能把各个模块都做的很好。所以我们目前专注于招聘,产品需要提高地方的还很多,比如AI和大数据技术的应用。
爱分析:AI和大数据在招聘系统中有哪些应用场景?
赵欧伦:举个例子,通过分析招聘人员在系统中的行为数据,比如怎么筛选简历,更关注简历中的哪些内容,从而分析出哪些应聘者更符合招聘者的要求,从而把这些人优先推给HR和面试官,这是一种应用场景。
另外比如通过和绩效系统的数据打通,通过分析绩效好的员工在面试时的表现,面试题是哪些,面试时候的评价,帮助企业在招聘环节更好的筛选候选人。
招聘HR在企业人员中占比1%,国内招聘SaaS市场规模100亿以上
爱分析:一家500人以上的企业会有多少HR?
赵欧伦:配比大概是50:1,每50人中有一位HR,HR中负责招聘的约为50%,所以企业中负责招聘的HR的占比约为1%。也就是一家500人的客户,通常会购买5个账号,也就7.5万的客单价。
爱分析:对市场规模的判断和渗透率?
赵欧伦:Moka能服务的核心客群数量在10-20万,如果按客单价10万来算,也是100亿以上的市场规模,整体的市场渗透率还是非常低的,目前我们和友商的收入加起来也就4个亿。

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