瞄准中高端市场,速珂提前布局智能锂电两轮车 | 爱分析访谈

2020-09-25 15:23 
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国产两轮电动车如何出海?
调研 | 唐靖茹 撰写 | Rebecca
目前我国电动两轮车保有量稳步上升,电动两轮车的行业竞争激烈。谢玉贤认为针对目前电动车同质化严重,续航能力差,智能化不足等问题,提前布局中高端产品将成为弯道超车的机会。2019年电动两轮车的行业依然竞争激烈,在市场价格战不断的情况下,新玩家该如何入局?
曾在本田中国负责外观设计,具有16年研发经验的谢玉贤瞄准了高端电动车领域,设计针对年轻群体,具有时尚外观的电动车,从车体结构到电机和锂电池,都采用高标准配置。目前我国电动两轮车保有量稳步上升达3亿辆,电动两轮车年产超3000万辆。谢玉贤认为,价格两千元左右的两轮电动车市场已是红海,随着消费升级,消费者的心理接受价位在不断提高。针对目前电动车同质化严重、续航能力差、智能化不足等问题,提前布局中高端产品将成为弯道超车的机会。
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布局锂电提供轻出行解决方案
2015年6月,速珂智能在上海成立。不久后,其推出了国内首款城市锂电跨骑车—SOCO TS,并以众筹的方式进行销售,众筹期间单品单月销量突破3000台。速珂如今已经拥有从电动自行车到电动摩托车全系列的产品,以中高端产品切入,打造完整产品矩阵,满足各用户群体需求。延续TS设计DNA发布了极具品牌特色的跨骑式锂电电动车TC,售价在10000元左右,其后又推出了CU踏板式锂电电动车,以及RU、DU两款新国标电动自行车,价格下沉的同时也给了消费者更多的选择。而2018年TC MAX(售价近2万元)这一高端品类跨骑式锂电电动车的问世,得到了国际广泛认可,无疑走在了整个产品线的金字塔尖。速珂秉承“酷和好玩”的品牌理念,国内To C端瞄准年轻,追求品质,有一定消费能力的群体。随着整个产品线的丰富,目标人群也在上下扩大范围。ToB方面,速珂和哈啰达成了初步战略合作2019年至2021年三年间累计交付100万台电动车,产值约人民币27亿元。除此之外,国内还有快递、外卖、警用等大客户批量采购需求。例如其为上海的交警总队定制的警车首批将用于高架巡逻。02
出海成主弦律海外销量已占四成
出海被谢玉贤形容为战略上重要的下一步。目前速珂近40%的销量均在海外,通过和海外经销商合作,产品在全球73个国家和地区销售,合作销售网点超2000家。但谢玉贤认为这还远远不够,我国两轮电动车出口发展迅速,2016年出口量已接近150万辆,且海外两轮车需求巨大,主要市场销量近4千万辆。下一步计划是将海外销售量提至六成,实现盈利。目前国外To C市场通过和电动车代理销售公司合作,已进入了73个国家和地区,以欧洲为主,现已开发渠道逾500家,欧洲地区产品单价高,速珂的产品进入欧洲后,价格比本土同类产品便宜20%-30%。而在印度、越南等东南亚国家,用户更加注重产品品质,需求量巨大。同时,海外各国都在陆续推出燃油车禁售计划,新能源车在未来将代替燃油车成为发展趋势。国外To B分为共享业务和企业定制两条线。共享方面与当地共享出行运营方合作,如Gokube平台、欧洲ZIGZAG品牌等,目前已投放了多批次,单次数千台。谢玉贤于2002年加入本田中国,是第一位受邀前往本田日本总部的中国籍员工,曾为雅马哈铃木等主流摩托车厂商提供车型设计服务,随后为雅迪,爱玛等提供电动自行车的车型设计服务。近期爱分析专访速珂创始人谢玉贤,就两轮电动车行业趋势与速珂业务发展进行了探讨,精彩内容与读者分享。03
通过哈罗赋能国内主打C端
爱分析:新国标发布后对你们有什么影响?谢玉贤:4月15号新国标发布后,所有超标的老产品几乎都禁售了。这意味着企业需要熟悉掌握从设计研发到生产的全过程,而很多传统的两轮电动车厂商大部分都缺乏让产品从零到一最后上市交付到消费者手里的能力,这对速珂来说是一个非常大的机会。爱分析:国内没去推B端有什么考虑?谢玉贤:国内我们也在为美团饿了么等一些B 2B公司定制产品,但他们要求的价格相对较低。对于外卖小哥,国内一天大概跑150公里,如果是锂电池,起码需要两组电池,核算下来成本并不低,而且国标规定只能放一组。爱分析:目前产品的智能化能达到什么程度?谢玉贤:我们的产品使用自主研发的BMOS智慧交互系统,整车加入ECU智能处理器,GPS/GPRS全球定位系统,可以用手机APP一键查询车况,行驶轨迹,防盗追踪等,实现人、云端、车的智能交互。爱分析:能介绍一下和哈啰的合作吗?谢玉贤:我们在哈啰产品体系里属于中高端的定位,我们跟哈啰出行签订了三年100万台的战略合作协议,未来可能会深度合作。我们也希望借助他的平台给速珂的渠道赋能,拓宽我们自身渠道的发展。爱分析:哈啰现在是什么模式?谢玉贤:哈啰做单车的时候积累了大量的用户,每天的日活量在1000万左右,在这样的用户量级下,重新成立电动车事业部,可以达成租售一体化,未来可以换电,所以在平台建立之后,它是做线上,那么线下的话利用现有的渠道资源,把其他一些合作品牌的渠道资源放在门店里面,做成可租售模式,最后再把电池标准化全部做完。04
海外:“油改电”推动电动两轮车需求
爱分析:目前速珂在海外的进展如何?谢玉贤:公司成立之初我们就下定决心“速珂必须是国际化品牌”,即使面临一些高昂费用,我还是使用了速珂原有的品牌名称进军海外市场,也就是现在在海外的中国品牌“SUPER SOCO”,2019年我们在海外品牌合作方面还是有一些动作,与世界一流摩托车厂商杜卡迪达成初步的战略合作, CU合作贴花版本也在全球杜卡迪门店有售。海外的布局主要在欧洲、南美、东南亚和印度,全球出口国家与地区已超过73个。欧美地区量少但是单价很高,东南亚地区特点是消费体量庞大,就印度每年有近2000万台的需求且当地政府对电动车补贴可观,目前我们也在印度组建了自己的工厂,每个月出口三四千台。产品方面基本山是保持国内外统一,部分产品会随海外当地政策进行微调,价格也略有浮动。模式主要也是针对To B和To C,To C端与国内定位类似,本身品牌的理念和价值观一定程度上决定了我们的目标人群:是一批年轻消费群体,走年轻、时尚的产品路线。而海外To B端聚焦在企业定制和共享业务上,无论是与Gokube平台合作还是与欧洲ZIGZAG品牌合作,我们希望的是以一种“整合智能计费方式+打造换电中心”的商业模式开展共享电动车业务。而企业定制方面,是按照企业方要求或结合实际使用需求做产品的定制开发,包括开发前期我们也能给出一些专业的建议。爱分析:上述列举的这几个地区其实并不一样,比如说印度跟越南它应该是属于发展中国家,欧洲又是发达国家,他们在定价和产品上有什么区别?谢玉贤:基本上定价差不多,但和他们本地定价相比,可能有价格上的优势。举个例子,在欧洲的话,我们的品牌从注册量来讲的话,消费者实际注册量排名在第一第二,因为价格上我们有优势,欧洲的电动车生产成本太高,最终反映到消费者手里的客单价就相当高,所以我们在客单价上有一定的优势。而越南和印度地区的用户群体有一个核心的特点是把电动两轮车视为资产,所以他们愿意多花点钱买好的,对车的品质品牌非常讲究。而且海外的分期这一块已经非常成熟了。可能我今年我在还电动车贷款,明年可能就是我儿子在还了。爱分析:像针对共享或者外卖的企业,一般他们是如何采购的?谢玉贤:例如日本邮政就是招标,但是像欧洲的B 2B市场,我们基本上全部都是定向开发,例如欧洲的三大电力公司,麦当劳肯德基等,包括一些专门做B2B的公司。当它们原先使用的产品无法满足客户需求时,他就会找到我们,我们去帮他们定向开发。爱分析:To B这个市场,大家预期的续航水平大概是多少?谢玉贤:预期的续航基本上在140到150公里。这是我们根据前期调研设定的续航里程,外卖的话,大概能满足一天的使用需求。现在是两块电池,快充三个小时就能充满一组电池。爱分析:速珂目前在海外的人员配置怎样?谢玉贤:我们在意大利有七到八人,全部都是外籍员工,荷兰我们有售服中心,专门负责B 2B业务。中国我们也有一个团队,分别针对ToC的和ToB。爱分析:汽车的话,其实欧洲的渗透率比中国要差很多,那么国外用户愿意从燃油换到电的驱动力大概有哪一些?谢玉贤:欧洲人本身比较接受新能源这一块,另外,欧洲政府本身对这块政策补贴很大。未来10年到15年,整个欧洲开始全部油改电,这个是全球的趋势,我们现在出口的很多国家基本上都有补贴。爱分析:那么汽车推不动的原因,是因为转换成本比较高吗?谢玉贤:汽车推起来的话没有两轮车这么迅速,这有多方面原因的,首先消费者对于一些本土传统燃油车品牌的印象都是根深蒂固的。这些品牌商其实都在开发新能源汽车,但消费者购买的时候,他不一定会买当地的品牌,因为这些品牌出售的新能源汽车价格较贵。而且在充电方面也与两轮电动车有明显区别,充电桩的普及率不够高也是导致消费群体无法完全信任这种新出行模式的原因之一。05
坚持主打高端做两轮车领域的“华为”
爱分析:今年大概还有哪些战略上的目标?谢玉贤:为了达成明年的策略,今年我们的战略目标主要是进一步扩大海外市场。海外市场体量大,发展前景广阔,且有许多有利于我们的品牌或企业正向发展的积极条件,因此扩大对海外市场的布局是目前我们认为比较首要的目标。为此我们也专门为海外市场开发新的车型,今年11月,我们也会借着米兰车展的平台发布我们的新产品。爱分析:米兰发布的新产品也相当于一个新的产品线吗?谢玉贤:米兰车展发布的是B2B 和 B2C 两条线的产品,但这两款产品是基于同一平台的模式去开发的。针对B2B开发的产品命名为“VX-3”,预期销量会相对比较稳定。而针对B2C开发的产品“CP-X”采用的是统一平台下的相同底盘结构。但因为针对不同受众群体做的定制开发,两款产品在外观和细节参数上还是有些区别。现在我们产能在40万到50万台左右,有两条生产线。爱分析:我们有考虑去在广告上做一些投入吗?谢玉贤:我们会在主力市场定向投放广告,但一定是在一个合适的时机,我想这样效果会更好。我们的策略是先打高端,让所有消费者建立起我们是一个高端品牌的认知。而且我们会拿海外的故事到中国来讲,就像华为一样。爱分析:我们这个工厂大概比如说要去投产成本大概有多高?谢玉贤:不包含固定的土地厂房,需要一千多万。爱分析:未来的盈利情况大概是怎样?谢玉贤:主要目标还是维持盈亏平衡。今年我们的销量目标在8万台左右,大概产值在四个亿。明年的销量增长差不多在14到15万(台),因为我们每年的增长率基本都是在100%以上的。当然这是介于海外和国内的销量在6比4的比例,应该能够实现盈利。爱分析:目前估值如何?谢玉贤:估值还没定。当然在资方的选择上我们更倾向投资方是类似于产业资本的方式,例如相关产业链上下游等。爱分析:未来我们考虑上市吗?谢玉贤:考虑,目前目标是2022年,届时稳定盈亏平衡,我们希望把数据各方面做得更好一点,我们不能骗人家,至少第一自己能造血,第二养活求发展,力求稳步的上升。2019爱分析·中国零售科技高峰论坛将于10月29日盛大启幕,报名请点击下方小程序链接?
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